靠胆识赚钱

    热爱金钱体现在对财富的向往和追求上，这种追求就应该是大胆的，并且用胆识去赢得金钱。“胆”就是胆量，“识”就是见识，对于渴望致富的人来说，两者是缺一不可的，也是不可分开的。光有胆量没有见识就会蛮干乱干。抢银行的人有没有胆量?有!但他们没有见识，不知道抢银行是犯死罪的。因此，不但富不起来，连小命也给丢了。20世纪90年代初期出现房地产热，许多人一掷百万到沿海去炒地皮，有没有胆量?有!但他们不仅没有因此而致富，反而血本无归，债台高筑。原因何在?是他们不懂得泡沫经济是不可能持久的。而光有见识没有胆量也是不行的，许多人才学渊博，技术高超，脑子活，点子多，就是富不起来，其因是他们缺乏胆量。明明是看准了的事情，却不敢下决心去干，明明想好了的点子，却不敢付诸实践，也注定富裕不起来；无数成功致富者的实践告诉我们：有胆有识的人才有旺盛的进取心和强烈的斗志，才勇于创新，才能果断决策，从而走上致富之路。
    在1896年首届奥运会百米跑道上，美国选手伯克一改当时流行已久的“站立式”起跑姿势，采用双手按地“蹲式”起跑，观众们见状笑得前仰后合，都认为他是“疯了”。然而，就是这种“蹲式”的起跑姿势缩短了起跑的时间，在出发的瞬间取得了优势，不仅使他成为冠军，也使“蹲式”起跑成为田径场上长久的经典性形象。 
    像伯克一样，不少商业巨子成功后，在追溯他们的创富过程时，都惊人地发现，他们迈出的第一步就出手不凡：金花集团总裁吴一坚初涉商海以600元人民币闯海南，半年赚回3个亿；兴宝董事长张兴民第一次向俄罗斯出口20万吨积压白糖，就净赚4亿元；软件大王宋朝弟第一次营销，一天净赚500多万元。起步的成功，为他们走向巨富提供了雄厚的资金；缩短了成功的距离，使他们成为行业的领跑者，先人一步抢占了市场制高点。
    被誉为中国红顶商人之一的陈东升，下海经商之前发现，在中国现阶段，最好的致富途径就是“模仿”，看外国有什么而中国没有，就可以做起来。很长一段时间，他总是在新闻联播最后一条看到类似的东西：某某在伦敦索斯比拍卖行买了一幅梵高的名画，然后电视画面上是一位50多岁的长者，站在拍卖台上，“啪”的敲一下槌子。他想，中国也有五千年的文化，有丰富的文化遗产，这个一定能做得起来。于是，他创办了中国第一家具有国际拍卖概念的拍卖公园——中国嘉德国际拍卖有限公司。第一次拍卖，销售额就达1400多万人民币。陈东升的成功源于他的胆识，源于他在起跑之前对一种商机的独到发现。
    靠石油事业一夜之间成为富人的人中，有一位叫保罗-盖蒂。他在年轻时，也受到许多的挫折。几经挫败之后，他以500美元的便宜价格购得一个矿区，终于挖出石油。此处一天可生产7000桶的石油，所以他立刻变成了富人。当时。周围的人都以嫉妒的口吻说：“保罗真是太幸运了!”可是这和中奖的幸运不同，因为他以500美元价格购买矿区，是有胆识的举动。
    实际上，石油的钻探并没有那么容易，钻1000口井，其中有石油的大约只有200口，而钻出的石油能够卖出获利的只有5口，也就是只有0．5％的几率。当时大多数的钻油者都抱着一种“投机”的心态，仅仅凭着对土地的灵感去钻探，“迟早总会出油”成为他们的行为准则。保罗不只对土地有灵感，也努力学习“地质学”，更仔细地听专家的意见，尽量收集有限的资料选定矿区。从这个角度看来，保罗-盖蒂是有资格成为富人的。
    所以，保罗的经历告诉我们：为了求得财富，冒险精神是必要的，但绝对不可以冲动。因为冒险精神看起来和冲动差不多，其实本质上却是天壤之别。财富绝对不会对懦弱的人微笑，同样，对于有勇无谋的莽汉不会有兴趣。

创新是财富的核心

    赚钱有方法，致富有门道。许多人抱怨说：“我想赚钱，想致富，可是现在赚钱的门道都让别人抢去了。我真的不知道做什么还能赚钱。”“我知道想致富就得创新，但是．我太缺乏这方面的灵感了。”固然，创新需要一定的眼光，一定的学识，一定的能力，但这些并不是起决定作用的因素。关键在于你有没有创新的意念。即使是从事许多人正在做的事情，你同样可以做出自己的特色来。这要靠你看事物的眼光是否敏锐，你处理问题的思维是否活跃。一旦条件成熟，好的创意自然会呱呱坠地。
    美国的寇克旅游公司事业的发展，就是来自创始人寇克想方设法帮助穷人戒酒的服务创新理念。
    为了帮助人们戒酒，寇克特意组织了一个戒酒会。嗜酒的人，多半精神苦闷、意志消沉。为了帮助他们摆脱精神上的苦恼，寇克决定让会员们看看外面广大的世界，接近大自然。于是，他把会期安排在铁路沿线的几个重镇上，让会员们有一个旅行观光的机会。为了减轻会员的负担，他还要求铁路当局在票价上打折优惠。这就是他发展旅游事业的起点。
    每次的聚会，成了这些穷人廉价旅行的机会。接近大自然与沉溺醉乡的生活，判若两个世界，由此很多人戒酒成功，寇克的名字也就越来越响。戒酒会的成功，使寇克酝酿出发展旅游事业的计划。他认为，不但戒酒的人喜欢旅行，其他人也会喜欢。于是，他成立了旅游服务处，代客人安排交通工具。
    寇克的旅客服务有一个最大的特点，那就是为旅客讲述途中的景物及历史渊源。例如，沿途都有些什么好看的地方，应该携带些什么样的食物等。寇克是个传教士，口才相当好，用亲切的语气娓娓道来，令人特别神往。
    也许由于他自小就在外面流浪奔波，对出门远行者的心情了解得特别透彻。在他们生活起居方面，即使是最细微处，他也照顾得很周到。他常说：“出远门旅行的人。都跟小孩子差不多，需要特别的照顾和关怀。”
    寇克曾说：“虽然观光旅行是花钱的玩意儿，但作为一个旅行事业的经营者，一定要把客人的钱包当作自己的钱包。替他们能省一文就省一文。万万不可因为他们不熟外地的情形，而胡乱开价，拿他们当冤大头。”
    他所说的这句话．一直被旅游业的人奉为金科玉律，他的公司也以此话作为宗旨，在开拓各项旅游业务的同时，不断提高服务质量，从而最大限度地满足各层次顾客的要求。
    经营旅游代理业务初具规模之后，寇克辞去了传教士工作，成立了寇克父子公司，专心开拓他的旅行事业。
    1951年，正值在伦敦水晶宫举行世界博览会，寇克抓住这个机会，想大大地做一笔生意，只是感到人手不够，于是寇克就让儿子充当他的得力助手。那次的博览会，寇克父子公司总共带去15．6万多名参观者。他儿子负责在伦敦的接待工作，替客人安排交通工具、住宿，做得有条不紊，使客人感到没有一点儿不方便的地方。每批客人在去博览会之前，小寇克都扼要地把值得看的东西说明一遍，而且把参观路线印成小册子，每位游客发一本，好让他们在参观时“按图索骥”。另外，小寇克为每位游客准备一顿廉价的午餐，以减轻他们的负担。因为博览会里面的饮食贵得吓死人，虽然去的人并不一定在乎，但能省钱总是令人高兴的。 
    4年之后，博览会在巴黎举行，寇克一次买下了40万张票，后来游客太多，他又增订了10万张。仅仅4年的时间，他代理的游客增加了三倍多，这一增长率实在是够惊人的。
    寇克服务创新的另外一个花样：组织旅行团，到有“世界花园”之称的瑞士去观光旅游。在出发之前，寇克派人先去打前站，安排茶水和休息吃饭的地方。
    这是一次很别致的旅行，“它使我们返回到儿童时代，这跟学生们郊游野餐的情调完全一样。”这是那次旅行者的共同感受。这次别开生面的旅行。一共花了2l天，每人的费用才100美元。
    由于旅行团办得很成功，旅客的反应非常好，所以寇克公司以后组织特殊性质旅行团的业务，成了寇克的一个重要服务目标。也成了该公司的特色。寇克父子公司所组织的几个特殊性质的旅行团，最为人们所乐道，例如，创办百慕大蜜月旅行、巴厘岛观光等，都是很吸引人的旅行活动。
    “经营旅行观光事业，不仅是带别人去游山玩水。更是探求新知识、新事物的先锋队。”这是寇克的理想。寇克公司提供了不少很特别的服务，如：
◆每年组织一个探险队去非洲探险；
◆提供水上旅游活动；
◆为未来的月球旅行预作安排，而且现在已开始受理订票。
    寇克的旅游服务创新，使他以迅雷不及掩耳的声势，很快地取得了美国旅游事业的霸权。那时的美国由于内战结束，美国人都在胼手胝足为建设国家而努力，很少人会想到享乐，所以参加旅行团的人。多半是为了到海外去寻找贸易机会。寇克很了解这一事实。特别叮咛公司里替旅客服务的人员，要多了解前往地区的商务情形。随时提供给那些想知道的人。他告诫导游：“除了使他们感到旅途舒适、招待亲切之外，我认为最重要的一点，就是让客人多了解要去的地方的民情风俗和山水名胜。”
    为了达到这一要求，寇克规定，每一位导游员要在船上向旅客作几次简报式的介绍。就像说故事似的，有时还用图表画片做道具，加强旅客的印象。
    由于寇克的做法处处都能使旅客感到新奇，不到几年的时间．寇克父子公司不仅在美国声名鹊起，就是在世界各地也逐渐建立起了良好的声誉。 
    寇克旅游业的成功经验表明，在激烈的市场竞争中，旅游业要想取得成功，必须提高服务质量，关心旅客，不断地推出新的旅游业务，敢于开拓新的市场。作为一个旅游公司的创始人，寇克从旅客的角度出发，替旅客考虑，为旅客着想，并制定一系列服务原则作为公司服务的宗旨。坚持不懈地贯彻。从而使该公司在现今仍能在国际旅游业中处于领先地位。

发财找冷门

    在现在这个竞争激烈的社会里，所谓的热门行业已经被人踏破了门槛，较晚踏入热门行业的人更多的生活在“行业先驱”的技术压榨之下。更多聪明的商人选择了所谓的冷门，并且取得了较好的成就。事实上，很多大家都不以为然的东西，只要你善于利用——善于寻找这种冷门，你照样可以心安理得地发大财。只要你拥有经济头脑和经营意识，即使是在大家看来不会赚到钱的东西你也能依靠它成为富人。
    弗雷德里克-图德便是有这种本事的人。1783年，图德出生于波士顿的一个家庭。他的家境还算殷实。图德的三个哥哥都毕业于哈佛大学，家里都期待他继承这一传统。但是，他对这种生活并不感兴趣，在他13岁时，他决定弃学，并试着学做香料生意。
    1805年图德参加了他内兄德纳举办的一次酒会，内兄很有钱，在那儿，他和他的兄弟半开玩笑地设想了从附近的弗雷什庞德将冰运到南部各港口的可能性。在这些港口，冰可以卖高价。接着，他们还进行了几次讨论，并就技术和市场进行了广泛的调查，据此定出了一个计划。
    1805年年底，图德给堂兄写了一封信，大致叙述了他的想法，以及他打算为此做些什么。“毫无疑问，把冰带到热带的想法会使你感到震惊和惊讶。”他写道，“但是当你考虑到下列情况时，我想你就不会再怀疑此事的可行性，并接受我即将向你提出的建议。”
    别人已开了路，并以行动说明了这个想法是行得通的。图德举了一些这类航行的例子：一位美国船长运了一船冰从挪威到伦敦，“他赚了很可观的一笔钱，尽管他就上税一事与海关交涉了很长时间。”
    图德写了一本《冰窖日记》，记录了他的想法和这个项目的进展情况。从日记的字里行间，展现出一个仔细考虑了风险并努力把风险减少到最低限度的企业家的形象。图德力图取得专卖冰的市场。卖这种容易融化的商品，难以同别人竞争，因为在尚未找到合适的隔热材料的情况下，冰一运到，就得尽快卖掉。图德经常去逛市场使他认识到在从未使用过冰的人当中，冰的使用不可能自动推广。图德还努力寻找取冰的方法，他知道这是很关键的一环。
    在得到一位堂兄的个人协助和财政支持的情况下，图德投资l万美元，把130吨冰运往马丁尼克岛，波士顿一家报纸特别提到这件事：“这不是儿戏，一艘装载冰块的货船已办好出港手续驶向马丁尼克岛。我们希望这不会是一宗不可靠的投机买卖。”不久以后，图德跟着来到此地，他希望向那些也许从未见过冰的未来的顾客们说明怎样使用冰。运来了足够多的冰，对他来说想方设法出售一些冰是至关重要的。那些外籍居民看到冰时非常惊奇。经营蒂沃利公园的人坚持说，这个国家做不成冰淇淋，不等他把冰拿回家，它就会全部融化啦!为了回答他的问题，图德劝他订购40磅冰，答应第二天上午就在那个人的家里做冰淇淋。果然，他把冰淇淋制成了。图德决心全力以赴地使这些人确信，他们不仅能够获得冰块，而且还能像在别的任何地方一样。在本地生产出冰淇淋这种美味的食品。这位经营蒂沃利公园的男人第一个晚上就卖掉了300美元的冰淇淋。此后，他变得谦虚了。
    就这样，图德得到了一些成就和鼓励，但还不足以赢利。在6周之内，他的存货逐步融化了，图德付出努力所得到的一切却是4000美元的损失。图德不气馁，又驶向古巴，图德并不走运，此外国际上的事变又使他遭受了挫折。1807年，欧战正在进行，杰斐逊总统企图保持美国的中立地位，下令实行禁运，这使图德的计划遭到挫折。于是他返回波士顿，得知他父亲已破产。
图德无力偿还债务，险些进了债务人的监狱。他便留在自家的农庄，直至禁运结束。战争结束后，他又去寻找市场。这一次他不仅在加勒比海，而且还在南部各州寻找市场。他告诉大夫们如何敷用冰袋去减轻病人痛苦。他以同热饮相同的价格出售冷饮，以使人们习惯喝冷饮。此后，这种经商之道也为其他许多商人所发现，他经常想总有一天美国人会习惯于喝冷饮的。带冰的冷饮售价一磅l0美分，假如16杯冷饮合一加仑的话，那么每杯只不过需要花半美分的冷却费。
    19世纪20年代中期，图德的生意很好，但仍要坚持奋斗。在此期间，每年约有3000吨冰用船从波士顿运出，其中有2／3的冰是他运的。竞争在加剧，出售冰的生意前途似锦：取一吨冰花费30美分左右，一磅冰运一英里花费10美分。图德拼命降低他的价格，并在总体上改进了业务，以便击败他的竞争对手。
    到19世纪中期，图德“冰王”的地位已牢固树立。1856年，图德用船运了14．6万吨冰到下列地方：菲律宾、中国、澳大利亚、西印度群岛和南部各州，图德就这样依靠谁也不重视的东西 发了大财。
    了解了图德的发迹史，我们应该坐下来思索一下了，他可以找到人们都不屑一顾的“冷门”使自己成为富豪，我们为什么就不可以呢?从“冷视角”发现财富是很重要的素质，同样一个环境，从不同的角度去发掘，就会有意想不到的结果发生。

摘自《畅销文摘》责编：殷钧祥 2007/6  http://new.aboluowang.com/life/comment.php?articleid=10849